Az egész világon mindenki csak kapkodja a fejét, mit is művel az újraválasztott elnök. Az egyik elemzőcég rájött a titokra: Donald Trump a vámháborúk kirobbantásakor eddig egy olyan tárgyalási keretet követett, amelyet a kereskedelmi ingatlanokkal kapcsolatos ténykedése során is alkalmazott.
A Phoenix Capital Research befektetéseket kutató elemzővállalat vezető piaci stratégája, Graham Summers három lépésben határozta meg Trump stratégiáját:
1. Nyiss egy felháborító követeléssel, és a tárgyalásokat olyan számhoz rögzítsd, amivel nagyot nyerhetsz.
2. Kérj valamit cserébe, ha visszalépsz az eredeti kéréstől.
3. Ajándékozd meg a tárgyalópartnered egy hosszú távú lehetőséggel egy olyan üzletért cserébe, amelyet most nem akar, mert nem nyerne vele semmit.
Az első pontra jellemző, hogy a tárgyaló felek pszichológiailag „lehorgonyoznak” az első számnál vagy „kérésnél”, függetlenül attól, hogy az mennyire felháborító.
Erre példa a közelmúltban a Mexikóval vívott vámháború.
Trump a déli szomszédból az Egyesült Államokba irányuló összes exportra 25 százalékos vámtarifa belengetésével vezette be a tárgyalást. Ez látványos és felháborító lépés volt. Nyithatott volna mindössze 5 százalékos (reális) illetékkel is, de a magasabb szám azt a célt szolgálta, hogy végül lehorgonyozzák a tárgyalást egy olyannál, ami szintén kedvező az amerikai félnek.
Innen jöhet a 2. lépés: kérünk valamit cserébe, hogy visszalépjünk az eredeti kéréstől.
Most, hogy a tárgyalások elindultak Claudia Sheinbaum mexikói elnökkel, Trump immár visszaléphet a 25 százalékos vámokkal való fenyegetéstől (mondjuk 20, 15 vagy akár 5 százalékra), a gesztusért cserébe viszont – a kölcsönösség szabálya szerint – kérhet valamit. Így úgy tűnik, mintha „ő adna teret a tárgyalásokra”.
És mindez működik. Mexikó már beleegyezett, hogy 10 ezer katonát helyez a határra, cserébe azért, hogy a 25 százalékos vámot egy hónapig nem vezetik be.
Csütörtökön még egyáltalán NEM volt vám a két nemzet között. Négy nappal később, azáltal, hogy a tárgyalást egy szélsőséges követeléshez (25 százalékos vámok) kötötte, Trump máris elérte, hogy Mexikó elismerje a két nemzet közötti jobb határbiztonság szükségességét anélkül, hogy bármit is feladott volna. Mindössze annyit tett, hogy egy hónappal elhalasztotta a tervezett illetékek bevezetését.
Majd jöhet is a 3. lépés.
Trump híres arról, hogy egy kölcsönösen előnyös hosszú távú kapcsolatot javasol cserébe egy azonnali, számára igen kedvező üzletért. Például a kereskedelmi ingatlanok esetében ez abból állhat, hogy megkér egy vállalkozót, hogy kevesebb pénzért végezzen el egy munkát, cserébe hosszú távú kapcsolatot ígér, amely során az adott vállalkozó sokkal több üzlethez juthat. Inkább lenyeli a kisebb nyereséget vagy akár a veszteséget a jövőbeni nagyobb haszon reményében.
Ami az USA és Mexikó közötti jelenlegi kereskedelmi háborút illeti, könnyen lehet, hogy Trump a tárgyalásokat végül a mexikói importra kivetett 10 százalékos vámkulccsal lezárja, miközben egy hosszú távú kereskedelmi megállapodás részeként számos előnyt kínál majd az országnak.
Ezzel politikailag hatalmas győzelmet arat, miközben egy új, kiegyensúlyozottabb kereskedelmi megállapodást vezet be a két nemzet között.
Kapcsolódó:
